商務談判中要注重彼此的利益

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時間：2013-10-21 16:02:13 來源：作者：

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

　　談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的，哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

　　在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

　　識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。

　　在商務談判中，對于利益問題，應注意以下幾點：

　　(1)向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益;

　　(2)承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題;

　　(3)在談判中既要堅持原則(如具體的利益)，又要有一定的靈活性;

　　(4)在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

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